Multi cred ca a vinde este acelasi lucru cu a vorbi. Dar cei mai eficienti agenti de vanzari sunt aceia care stiu sa asculte.
Roy Bartell
Vanzarile, acest domeniu fascinant si plin de provocari ne tine mereu „in priza” si ne obliga sa invatam si sa ne reinventam. Nu exista o formula magica prin care se incheie orice vanzare, oricand, oricum. Exista cativa pasi, exista cateva repere de urmarit si exista oamenii de vanzari care trebuie sa inchida vanzarea. Bineinteles ca exista si potentiale vanzari care nu se intampla sau care nu se intampla cand vrem si cu cine vrem noi. Orice prospect care nu s-a transformat in client ne transmite (cu sau fara vointa lui) o lectie, o concluzie pentru reusita vanzarilor urmatoare. Nu exista esec in vanzari, exista lectii neinvatate. Haideti sa vedem 6 greseli din vanzari care pot fi evitate foarte usor:
1.Nu cunosti clientul
2. Nu cunosti produsul vandut catre client.
3. Nu adresezi intrebari clientului.
4. Nu asculti clientul.
5. Nu descoperi nevoile clientului.
6. Nu creezi dorinta clientului tau.
Vedeti ca cele 6 greseli mentionate mai sus au 2 lucruri in comun: negatia (NU) si elementul principal dintr-o vanzare (Clientul). Bineinteles ca daca vrem sa transformam greselile in lectii trebuie sa eliminam doar unul din cele 2 elemente si cum sigur nu este clientul cel eliminat, o sa eliminam negatia – “NU”. Haideti sa vedem ce usor se transforma greseala in atu.
1.Nu cunosti clientul ⇒ Cunosti in detaliu clientul.
Obtii asta printr-o pregatire temeinica a vizitei de vanzari sau a primului contact. Pregatirea vizitei de vanzari necesita timp si implicare. Produsul sau serviciul pe care tu-l vinzi are cu siguranta un client al lui. Dupa ce ai stabilit foarte clar si detaliat carui tip de clienti te adresezi incepi sa-ti pregatesti vizita. Cum sa-ti pregatesti vizita? Simplu: afli cat mai multe lucruri despre clientul tau sau despre potentialul tau client. Fie ca mergi tu la el sau vine el la tine cunoasterea avatarului de client este imperios necesara. Daca mergi tu dupa el, e clar: stii ce face, cu ce se ocupa, ce hobby-uri are, in ce mediu sta, ce preferinte culinare are, statutul marital, pozitia in companie, etc. Tot ce poti afla (si azi chiar poti afla usor multe lucruri) ar fi bine sa le cunosti inainte de intalnire. Tuturor ne place sa vorbim despre noi si cand vedem ca vanzatorul si-a facut temele si ne cunoaste ii dam clar o bila alba. Daca vine el la tine tu trebuie sa fii pregatit sa pui intrebari ca sa stii cine este, ce-si doreste si ce nevoi are. Daca vine clar spre un anume produs/serviciu deja tu ai un potential profil al celor care cauta ceea ce vinzi deci ai cateva detalii posibile pe care sa le confirmi prin intrebari.
2. Nu cunosti produsul vandut catre client ⇒ Cunosti produsul vandut catre client.
Nu ai cum sa incerci macar sa vinzi ceva despre care nu stii toate detaliile. Orice produs/serviciu are clar beneficii, avantaje dar si slabiciuni. Tu trebuie sa cunosti toate astea si sa stii cum sa scoti in fata beneficiile si sa poti diminua slabiciunile. Trebuie sa ajungi sa-ti visezi produsul. Daca esti trezit noaptea la 3 si te intreaba cineva despre produsele tale trebuie sa stii sa-i vorbesti natural ca si cum ii spui cand te-ai nascut si unde. Cateva detalii interesante si mai putin stiute de ceilalti te vor aduce cu un pas inaintea competitiei intotdeauna.
3. Nu adresezi intrebari clientului ⇒ Adresezi intrebari clientului.
Doar asa poti sa descoperi detalii despre clientul tau. Doar asa il poti face sa vorbeasca despre el si despre ce-si doreste. Daca nu adresezi intrebari clientului tau, sunt sanse mari (foarte mari) sa nu-i poti oferi din gama ta de produse ceea ce el ar vrea sa cumpere. Rolul intrebarilor adresate clientilor intr-o vanzare este crucial. Intrebari deschise, intrebari inchise, intrebari de context, intrebari de problema, intrebari de dorinta, intrebari, intrebari…
4. Nu asculti clientul ⇒ Asculti clientul.
Normal ca daca ai pus intrebari ar fi bine sa si asculti raspunsul, altfel… de ce ai pune intrebari. Daca nu asculti clientul cand adresezi o intrebare si incepi sa vorbesti deja peste jumatatea lui de raspuns… inseamna ca faci presupuneri ( iar asta e o alta greseala grava in vanzari ). Nu ai voie sa faci presupuneri in vanzari. Mai bine intrebi, asculti raspunsul, intrebi iar si tragi o concluzie impreuna cu clientul. Pana la urma nu uitati proportiile pe care le avem ca oameni: avem doua urechi si o singura gura. Intr-o intalnire de vanzari cel putin o treime din timp vorbeste clientul, altfel….
5. Nu descoperi nevoile clientului ⇒ Descoperi nevoile clientului.
Nevoile clientului tau le stie cel mai bine… clientul tau. El este expertul despre el. El stie cel mai bine ce-i trebuie, ce are nevoie, ce-si doreste. Orice decizie de cumparare se bazeaza pe o nevoie. Nu este neaparat o nevoie logica si este o perceptie. Nevoile lui sunt de ce mai multe ori izvorate din diverse probleme intampinate. Tu-l poti intreba si prin intrebari il poti constientiza despre nevoile lui. Dar nu i le poti spune/sugera tu. El le stie si le are tu le descoperi de la el, intreband si ascultand. Intelegerea corecta a nevoilor clientului duce mai usor spre inchiderea unei vanzari.
6. Nu creezi dorinta clientului tau ⇒ Creezi dorinta clientului tau.
Cand clientul tau ajunge pe parcursul intalnirii la momentul cand spune: „Vreau…” „As vrea…” poti fi sigur ca nevoia a devenit dorinta. Ca sa transformam nevoile descoperite la clientii nostri in dorinte care sa duca la incheierea vanzarii putem folosi vestita metoda B.A.C. – Beneficii, Avantaje si Caracteristici. Beneficiile sunt cele care vor inchide vanzarea. Caracteristicile tin de produs si le pot avea mai multi concurenti, avantajele sunt pe termen scurt si le pot avea sau nu concurentii tai, dar beneficiile sunt cele pe termen lung sunt cele care te pot diferentia de concurenta si sunt cele care te vor duce spre inchiderea vanzarii in cele mai multe cazuri. Beneficiile pot fi usor daramate daca in procesul vanzarii am facut presupuneri. Beneficiile pleaca de la dorintele clientului si nimeni nu-si poate refuza o dorinta! Dorinta a fost „nascuta” din problema clientului la un moment dat si acum beneficiile solutiei oferite de voi nu au cum sa nu inchida vanzarea – respectiv sa-i inchida problema clientului.
Poti incepe cu transformarea acestor greseli in atuuri eliminand negatia din fata iar vanzarile tale vor creste semnificativ indiferent de domeniul tau. Dar stim bine ca Si vanzarea de acasa din familie, din anturaj o sa fie mai usor de incheiat (cum care… cu sotia, cu copiii, cu prietenii.) daca elimini negatiile din greselile enumerate.
Nu am lucrat nici o zi din viata mea fara sa vand. Atunci cand cred in ceva il vand si il vand cu toata puterea.
Estee Lauder
Sa avem Spor la vanzari!
Facebook Comments