10 statistici despre vanzari in 2018

“Daca nu ai grija de clientii tai, competitorii tai o vor face.”

Bob Hooey

Vanzarile, acest domeniu plin de energie si pasiune poate sa ne ocupe cel mai mult timp pentru citit si scris. Cand am inceput sa-mi dedic timp domeniului vanzarilor, am inceput pentru ca stiam ca daca vrei sa obtii valoare (bani) trebuie sa oferi valoare, sa vinzi ceva: servicii, produse, idei practice, sa acoperi nevoi, sa descoperi probleme si sa gasesti solutia pe care sa o oferi. Este un domeniu care daca „te prinde” devine cel mai interesant motivator sa te trezesti dimineata: Cum fac azi altfel ca sa vand mai mult decat ieri? Gasesti raspunsuri doar daca citesti, intrebi si aplici. Indiferent de domeniul tau, vanzarile fac sa vina si sa plece banii. Totul se intampla prin vanzarea „a ceva”. Fiind un domeniu in continua miscare si dezvoltare se pliaza pe nevoile clientilor din momentul  procesului. Uite mai jos 10 statistici, realitati despre vanzari din 2018.

1. Procesul vanzarii dureaza azi cu 22% mai mult decat acum 5 ani. – biznology.com, un site de statistici din Statele Unite, dezvaluie ca decizia unei cumparari dureaza in medie cu 22% mai mult timp decat acum 5 ani. Asa ca daca vi se pare ca dureaza mai mult pana clientii vostrii iau decizia cumpararii… nu vi se pare, chiar asa e. Asta este inca o dovada ca trebuie sa cunosti foarte bine produsule/serviciile pe care le vinzi pentru ca vei avea automat si mai multe intrebari de a clientii tai.
2. Jumatate din achizitiile B2B vor fi efectuate online in 2018-2019. Forbes mentioneaza ca daca nu ai inca un canal de vanzare online – este imperios necesar sa-l dezvolti imediat daca vrei sa mentii volumul vanzarilor. Tendinta achizitiilor B2B este spre 50% online fara interventia unui reprezentant de vanzari. Platformele de vanzare online economisesc inclusiv bani care pot sa fie reinvestiti in companie pentru dezvoltare.
3. 80% dintre cumparatori spun „NU” de 4 ori inainte de a spune „DA” (sursa: qymatix.de). Stii care e culmea: ca dupa majoritatea statisticilor, 92% dintre reprezentantii de vanzari (care trec de pragul primului NU) renunta dupa 4 raspunsuri negative. Perseverenta in vanzari este absolut necesara. Exista vanzari si fara dar nu exista vanzari performante cu adevarat, fara perseverenta.
4. 91% dintre cumparatori spun ca ar da recenzii, recomandari DAR doar 11% din agentii de vanzari cer recomandari. Asta declara si Institutul Dale Carnegie dar si statisticile care dovedesc ca oamenii de vanzari pierd posibili viitori clienti pentru ca uita sau nu vor sa ceara recomandari. Statisticile confirma ca dupa o vanzare reusita, daca nu ceri recomandari pentru alti posibili clienti pierzi o importanta sursa de viitori clienti multumiti.
5. Majoritatea cumparatorilor (95% mai exact) declara ca vanzatorul tipic vorbeste prea mult. 74% dintre cumparatori declara ca ar fi mult mai hotarat sa cumpere daca agentul de vanzari l-ar asculta mai mult (sursa: webstrategiesinc.com). Puterea intrebarilor inca nu a fost depasita de puterea textelor standard (si probabil nu o sa o depaseasca niciodata) asa ca adresati intrebari deschise clientului si ascultati raspunsul pentru a descoperi ce are nevoie.
6. Aproximativ 13% din toate locurile de munca din USA sunt posturi de vanzare cu norma intreaga (sursa: business2community.com). Ceea ce este si mai interesant este ca 8% dintre acestia inchid 80% dintre toate vanzarile. Deci se poate. Vrei sa fii in cei 8% sau sa fii un agent de vanzari. Daca vrei in cei 8% studiaza si vezi ce fac cei care sunt acolo. Replica ce descoperi si aplica ce functioneaza dar nu uita sa incerci mereu metode noi, orientate catre client nu spre vanzarea „one time shoot”.
7. In 2007 era necesara o medie de 3.68 incercari de „cold calling” pentru a ajunge la un prospect. Astazi este nevoie in medie de 8 incercari pentru a ajunge la un prospect (sursa: TeleNet and Ovation Sales Group). Asta arata inca odata necesitatea rabdarii si pregatirii temeinice in vanzari. Nu te poti astepta sa iasa din prima si cand nu iese sa dai vina pe mediu, colegi, piata, orice altceva decat procesul tau de vanzare. Vezi ce nu a mers si cauta noi metode eficiente. Citeste zilnic in domeniul tau daca vrei sa gasesti solutii noi de aplicat.
8. Cresterea timpului acordat retentiei clientilor existenti e un subiect foarte important. Cresterea retentiei clientilor cu doar 5% poate creste profitul cu pana la 95%. (sursa: bain & company) Cum pastrezi procentul de retentie? Prin calitatea produselor/serviciilor oferite, prin pastrarea legaturii prin metode simple, ieftine si eficiente: nu uita cand e ziua de nastere a clientului, nu uita cand expira/se termina un produs/serviciu pe care-l oferi si adu-i aminte intr-un mod elegant clientului. Ca si statistica oricum e mult mai eficient si ieftin sa pastrezi clientii vechi/existenti decat sa aduci clienti noi.
9. Dupa prezentarea unui produs, 63% isi amintesc povestea din spate si doar 5% isi amintesc statisticile (sursa: newhorizonsmktg.com) . Cand prezinti un produs este recomandat sa-i dezvolti o poveste (reala) care sa plieze pe nevoile clientului. O sa fie mai incantat sa auda cum l-a ajutat pe X sau pe Y decat sa afle cat de bun si revolutionar e produsul tau.
10. 70% din oameni fac achizitii care sa le rezolve o problema. 30% cumpara ca sa castige/obtina ceva (sursa: newhorizonsmktg.com). Cand puneti un produs pe piata concentrati-va pe ce pot consumatorii sa piarda daca nu au produsul vostru mai mult decat pe ce au de castigat. Sunt slabe sanse sa ai un produs unicat dar tot ce oferi impreuna cu produsul tau si modul in care prezinti ceea ce rezolva pentru client te poate aduce in fata competitiei.

Pana la urma vanzarile sunt un domeniu care evolueaza si care se dezvolta in permanenta. Daca vrei sa fii in cei 8% din statistica ar fi bine sa fii si intre cei putini care citesc zilnic despre vanzari si despre produsele/ serviciile pe care le ofera. Nu ai cum sa aflii noutati despre procesul vanzarii daca stai mereu de vorba cu aceeasi oameni, fara sa aduci informatii noi. Daca stai mereu si te plangi cat de nasol e in piata, cat de nasol e momentul, cat de nasol e clientul x, cat de greu de vandut sunt produsele pe care le ai, cat de agresiva este concurenta, cat de…, cat de…. esti in „camera” gresita adica e momentul sa schimbi ceva sau sa schimbi domeniul. Vanzarile trebuie sa te pasioneze altfel nu faci performanta niciodata.

„Mulți cred că a vinde este același lucru cu a vorbi. Dar cei mai eficienți agenți de vânzări sunt aceia care știu să asculte.”

Roy Bartell

Sa avem spor la ascultat!