Daca nu te ocupi de clientii tai, o sa se ocupe de ei competitorii tai!
Bob Hooey
Sedintele sunt de cele mai multe ori interpretate ca fiind ceva obligatoriu, nefolositoare, enervante, consumatoare de timp si momente in care cei „mai putin performanti”sunt pusi la zid si „cicaliti”. Ei bine, exista si variante fericite (da, in Romania 🙂 ) in care asa zisele sedinte de vanzari sunt transformate deja in intalniri productive de vanzari si pline de informatie utila. Sunt deja lectii live de cum sa facem mai bine perioada urmatoare, lectii despre ce s-a intamplat deja si cum putem imbunatatii ca sa avem impreuna rezultate mult crescute. Poti incepe sa aplici si tu in organizatia ta sau ii poti sugera Directorului de vanzari , Directorului de zona, ASM, ASS (sau cum sunt denumiti cei din organizatia ta) sau celui care organizeaza in general aceste sedinte sa citeasca aceste 10 idei pentru o sedinta de vanzari mai activa si mai productiva pentru toti participantii.
Ca sa incepi cu inceputul elimina denumirea de „sedinta”si inlocuieste-o cu intalnire de vanzari. Deja lumea e mai relaxata cand stie ca merge spre o intalnire si nu spre o sedinta, iar tu vrei cu siguranta ca sa poti obtine maximul din aceasta intalnire ca oamenii sa fie relaxati si deschisi sa primeasca si sa ofere informatii. Atentie ca relaxarea de care vorbesc nu presupune lenevit pe o plaja sau faptul ca nu te intereseaza nimic sau ca nu ai nici o responsabilitate ci presupune ca esti intr-un mediu sigur in care iti poti spune parerea fara sa fi „luat la ochi”, presupune ca tot timpul prezent la intalnirea de vanzari esti acolo si folosesti timpul tuturor in favoarea tuturor. Adica fiecare membru participant la aceasta intalnire de vanzari isi aduce informatiile stranse din piata de la ultima intalnire si expune ceea ce a mers si ceea ce nu a mers pentru vanzarile lui.
Tineti cont totusi ca fiecare domeniu are specificul lui de vanzari. Deasemenea fiecare companie are cateva particularitati iar fiecare echipa de vanzari este unica drept urmare si intalnirile sunt specifice. Asadar pentru o viitoare intalnire de vanzari reusita puteti urma cateva sau toate din sfaturile de mai jos, daca se aplica industriei/companiei.
1. Stabileste daca intalnirea de vanzari este absolut necesara.
Nimeni nu vrea sa mearga la o intalnire de vanzari doar „pentru ca trebuie”si cu atat mai mult nu vrea o astfel de intalnire zilnica. Oamenii de vanzari trebuie sa petreaca cea mai mare parte a timpului „pe teren”adica acolo unde sunt clientii lui – online sau offline trebuie sa fie mereu in contact cu potentialii lui clienti si nu in sedinte permanente de vanzari. Drept urmare daca nu vorbim de intalnirea periodica (lunara, trimestriala) de vanzari stabileste daca e absolut necesara sau poti trimite informatia necesara pe email + telefon.
2. Stabileste o agenda a intalnirii si respect-o.
Ca sa nu fie o „discutie” libera continua si fara rezultat fiecare intalnire trebuie sa aiba o agenda, un program si acesta trebuie respectat. Poate tine timpul, pastra agenda cel care initiaza sau poate chiar implica un membru al echipei care sa tina timpul si sa mentina agenda in focus.
3. Stabileste un obiectiv al intalnirii.
Toti participantii trebuie sa stie din primele minute (preferabil din momentul anuntarii intalnirii) motivul, obiectivul, scopul acestei intalniri. Toata lumea e mai implicata cand stie din timp pentru ce vine la intalnirea de vanzari. La sfarsitul intalnirii toti cei prezenti trebuie sa obtinem „..x…” sau avem de planuit urmatoarea perioada cu „x si y” chei de control. SMART e cuvantul care defineste obiectivul fiecarei intalniri de vanzari la care se adauga cine de ce anume se ocupa adica raspunderea asumata.
4. Incepi si termina intalnirea la timp.
Asta presupune ca agenda este foarte bine definita si cuprinde inclusiv timp petru propuneri, discutii si diverse. Tu esti primul acolo (obligatoriu, preferabil cu minim 15-30 de minute inainte). Daca exista intarziati incepi la ora stabilita si cei care vin intra cand ajung sau la pauza (daca este o sedinta/intalnire care necesita pauza). Daca ai oameni care intarzie mereu o lectie buna si eficienta (vorbesc din experienta) este sa nu-i mai lasi sa intre deloc. Urmatoarele intalniri cu siguranta ajung la timp (chiar daca vin din locatii departate din tara). Asta insemna ca toti respectam timpul celor prezenti fara exceptii.
5. Focuseaza-te pe subiectele care produc si incurajeaza dialogul.
Doar asa poti obtine mai mult de la echipa ta. Implica-i in planificare, implica-i in a veni cu idei, sugestii, plangeri si incurajeaza-i sa vina cu problema.. dar si cu o solutie propusa. Indiferent daca este buna sau nu, ii implici si implicarea din intalniri se transmite si in implicarea in fata clientilor.
6. Dedica mai mult timp obiectivelor deja realizate decat celor nerealizate.
E benefic sa vedem de ce nu s-a indeplinit un obiectiv dar nu are cum sa fie benefic sa pierdem jumatate din sedinta pe ce nu a mers. Mai degraba definim repede ce nu a mers si ne focusam pe ce schimbam, adica pe solutii pentru a realiza obiectivele propuse. Foloseste povestile de succes (sigur exista) din luna anterioara ca sa gasiti cele mai bune metode aplicate cu rezultat. Asta se poate transforma inclusiv intr-o metoda de motivare a celor care au reusit sa continue si a celor care inca nu au reusit sa schimbe ceva ca sa reuseasca. Felicita public performanta!
7. Indiferent de expertiza, nu esti guru atoatestiutor in vanzari.
Cauta solutii impreuna cu echipa. E putin probabil (ca sa fiu finut) sa ai tu mereu toate raspunsurile. Nu uita ca desi vanzarile au o structura clara nu exista o solutie valabila in orice domeniu cu orice client. Fiecare industrie/ produs are specificul ei/lui si orice strategie de vanzari trebuie adaptata industriei, pietei, clientilor dar si echipei existente. Ii inveti pe oameni sa puna intrebari clientilor? Pai tu esti primul care trebuie sa faci asta… cu ei! Ii inveti pe oameni sa descopere nevoile clientilor? Pai tu esti primul care trebuie sa faci asta… iar echipa ta este in primul tau client.
8. Schimba asezarea scaunelor.
In functie de varianta sedintei de vanzari – a se citi intalnirii de vanzari – e preferabil sa nu fie acelasi format mereu. Nu trebuie sa fie mereu cineva in picioare si restul pe scaune ca la scoala. Poti sta cu ei la o masa rotunda – dreptunghiulara – patrata dar sa se simta toti implicati si sa nu se simta pusi la zid/colt. Puteti face o intalnire fara mese sau o intalnire in picioare – e mai greu sa intri intr-o stare de relaxare stand in picioare si atunci esti mai implicat si atent la ce se intampla. Incearca mai multe variante pana gasiti cea mai potrivita varianta pentru voi.
9. Adauga de fiecare data un element de noutate.
Orice Lider, Manager, ASM, ASS, KAM, Agent de vanzari, Reprezentant de vanzari, etc. trebuie sa se imbunatateasca zilnic. Dedica timp spre sfarsitul sedintei de vanzari ( intalnirii de vanzari ) sa discutati despre o noua resursa de informatie practica descoperita. Poate sa fie o carte, un curs, un film, un joc, etc. Implica-i si aici in ideea in care la fiecare intalnire altcineva din echipa vine si aduce o noua resursa. E o structura simpla: am vazut, am citit, etc. x.. lucru si eu zic ca poate sa ne fie de folos in felul ..x… Dupa prezentare fiecare are dreptul la 1 sau 2 intrebari de clarificare si cel care a prezentat poate sa traga concluzia cu ce este folositor echipei.
10. Stabiliti pasii urmatori pana la urmatoarea intalnire si metoda de masurare a succesului.
La finalul fiecarei intalniri de vanzari (sedinta de vanzari) sumarizati ce decizii au fost luate, ce are fiecare de facut / aplicat si cum masurati data viitoare cele stabilite. Asa toata lumea se responsabilizeaza si stie ca in urmatoarea intalnire are de sumarizat in cateva minute succesul aplicarii sau esecul aplicarii/neaplicarii a ceea ce s-a stabilit de comun acord.
Nu uitati ca fiecare industrie are particularitatile ei. La fel fiecare echipa are particularitatile ei. Nu uitati ca la nevoie intalnirile de vanzari pot avea loc si online – Skype – WhatsApp, etc. Luati din cele 10 idei doar ce se potriveste echipei, industriei. Aplicati pe rand sau toate odata si vedeti imbunatatirile. O echipa de vanzari care nu se reinventeaza permanent, ramane in urma!
Daca te focusezi pe rezultate nu te vei schimba niciodata. Daca te focusezi pe schimbare vei obtine rezultate!
Jack Dixon
Sa avem spor la vanzari!
Facebook Comments