Oamenii nu cumpara din motive logice, oamenii cumpara din motive emotionale! Zig Ziglar

Ce crezi ca motiveaza pe cineva sa cumpere de la tine…. si nu de la altcineva? Daca vorbim de produse unicat … stim repede raspunsul dar cum in piata de azi e  putin probabil sa ai bun produs unicat… ce crezi ca poate motiva un om sa cumpere produsele tale? Raspunsurile pot si sunt multiple dar daca vrei sa-l gasesti pe al tau mai repede si cat mai apropiat de realitate poti folosi sistemul A.I.D.A. .

A.I.D.A. – este acronimul din limba engleza pentru

  • Attention – Atentie
  • Interest – Interes
  • Desire – Dorinta
  • Action – Actiune

A.I.D.A. – este un model, o metoda de marketing si publicitate care ajuta oamenii de vanzari, antreprenorii sau cei care doresc lansarea unui nou produs sa-si planifice strategia de vanzari tinand cont de cativa pasi care pot face clientul sa constientizeze produsul/nevoia produsului si sa treaca la actiune sa-l cumpere/sa-l consume. Este ceea e putem numi un „canal de vanzare” sau „palnie de vanzare”. Nu este un model perfect si nu asigura singur vanzarea unui produs. Pana la urma poate sa fie inceputul, baza pentru cineva care-si doreste vanzarea unui produs si nu stie de unde sa inceapa. Normal ca dupa vanzarea efectiva mai sunt cativa pasi care sa-ti asigure clienti pe termen lung sau recomandari dar nu despre asta vorbim azi.

Concret ce reprezinta fiecare pas din modelul A.I.D.A.?

Atentie: atrage atentia asupra produsului tau! Cum vrei sa afle cineva ca exista produsul tau daca nu apare nicaieri, nu povesteste nimeni despre el, nu acopera o nevoie concreta? Adu produsul in fata potentialilor tai clienti. Cum ? Exista multe metode si azi vorbim pe scurt despre 2 dintre ele – prin promovare sau recenzii/recomandari.

Recenzii / recomandari – presupune ca deja ai reusit sa iesi din biroul/fabrica ta si sa ajungi la un numar mic de clienti care sunt relevanti. Ce faci mai departe ca sa cresti? Apelezi la ei si obtii primele pareri avizate pe care le folosesti. Le ceri feedback… si-l folosesti!

Promovare: suntem in 2019 (L.E. – si mai actual în 2021) deci exista practic posibilitati nelimitate de a-ti promova produsul. Depinde de domeniul tau sau de nisa vizata. In functie de produs/piata si de buget alocat sau disponibil exista metode conventionale de publicitate dar si metode neconventionale. Cel mai bine te poate ajuta un specialist altfel s-ar putea sa te coste mai mult chiar daca la prima impresie te costa mai putin daca-ti planifici tu promovarea. Specialistul stie cum sa aloce cel mai bine resursele pe care le are disponibile din partea ta pentru a atinge mai bine publicul tau tinta: online dar si ofline.

Pe scurt: iesi in lume cu produsul!

Interesul: Ai iesit in lume? Supeeerr! Lumea incepe sa auda de tine… asa si? Trebuie sa devii „interesant”. Acum incepe a doua etapa – nu esti singur pe lume (din fericire) si trebuie sa gasesti o metoda ca lumea sa fie interesata de produsul tau… si nu de cel al concurentei 🤩

De acum este doar despre client. Ce nevoi are, ce probleme, ce dorinte, ce preferinte. Defineste foarte clar clientul si daca ai facut-o deja (cum ar fi normal 😎 ) reia definitia si asigura-te ca stii ce interese are. Cel mai rapid aplici aici metoda B.C.A.. Ce beneficii are produsul tau si care-l fac pe clientul tau interesat de el ? Cu ce il ajuta concret? Ce problema are si produsul/serviciul tau acopera ?

Un fel de punct ochit-punct lovit. Concret: daca eu sunt acum interesat de mare, plaja, papuci de plaja si mersul descult prin nisip probabil nu are rost sa ma cauti acum pentru bocanci speciali de alpinism 🧐 ca sunt sanse mari sa nu-mi starneasca interesul acum… dar daca descopar noul prosop de plaja cu material….. o sa devina interesant  – intelegi ideea.

Dorinta: Asa si am devenit interesat de „prosopul tau de plaja” (ca sa folosim exemplul de sus) asta nu inseamna ca mi-l si doresc acum. Vrei sa provoci dorinta clientului. Vrei sa-l duci spre actiune si asta o faci doar daca-i alimentezi dorinta. Uite 3 exemple despre cum poate aparea o dorinta a oamenilor:

  1. din nevoie/necesitate – nu am prosop si imi trebuie,
  2. din orgoliu – are x si eu nu am, ma vede x sau y cu cel vechi – sau
  3. din frica – nu am prosop curat pentru sezlong, daca-l pierd pe cel vechi, daca raman fara.

Exemplul de sus este putin exagerat – sau nu 🙃 – dar cam asta trebuie sa faci ca sa alimentezi dorinta: sa te pui concret in pielea clientului tau pentru ca tu-ti cunosti cel mai bine produsul trebuie sa incerci sa cunosti cat mai bine clientul. In etapa asta apar si cele mai multe obiectii dar asta e bine pentru ca inseamna ca interesul a fost starnit corect si incet incet apare dorinta. Obiectiile sunt bune.

Actiune: poti numi actiune de vanzare doar cand se incaseaza contravaloarea produsului/serviciului oferit. Altfel este orice dar nu un proces complet da vanzare. Daca pasii de mai sus sunt facuti cum trebuie in ordinea corecta actiunea dorita poate sa fie mai usor de provocat. Actiunea poate sa fie vanzarea, poate sa fie obtinerea unei intalniri, poate sa fie inscrierea la un curs, poate sa fie donarea unei sume, etc. Decide ce actiune vrei la final si modelul AIDA te poate ajuta sa obtii actiunea declarata. Daca ai obtinut atentia, ai starnit interesul, ai provocat dorinta poti asigura si actiunea. Exista metode si metode in functie de produs/domeniu/piata. 3 metode care functioneaza ca si un declansator al actiunii sunt:

  1. alternativa: albastru sau galben / ne intalnim luni sau marti / mergeti impreuna sau separat – alternativele provoaca decizia de cele mai multe ori
  2. ingradirea/limitarea: azi si maine mai este valabil pretul / stocul limitat pentru acest model / doar cei care vor „X” isi dedica buget pentru acest curs.
  3. recomandarile / dovezile palpabile: compania x foloseste deja si are rezultatele astea / „X” prieten a folosit prosopul si este foarte multumit, intreaba-l.

AIDA poate fi folosita pentru lansarea unui produs, pentru relansarea unui produs, in antrenarea si motivarea echipelor de vanzari, in multe domenii inclusiv poate in viata personala. Gandeste-te la urmatoarea situatie: tu vrei in concediu la mare el/ea nu vrea, nu stie ca puteti, etc. Foloseste AIDA si o sa vezi ca functioneaza (eu am testat, dar ramane intre noi 😇 )

Si pentru ca stii deja ca-mi place sa testam inainte de a decide daca folosim sau nu te invit sa : T.E.F.

Pe masura ce inaintezi pe drumul vietii, indiferent de scopul tau, vei intelege ca nu poti vinde o gogoasa fara sa prezinti si gaura! Harold J. Shayler

Sa avem spor la (re)lansat!

Angel Raducanu Coach

Facebook Comments

Translate »

Știu că timpul nostru este prețios!

Hai alături de noi în comunitate

 

Te-ai abonat cu SUCCES!

Share This